世界第一人脉专家，哈维麦凯的20个重要观念 !

1. 只有完美的练习才会有完美的结果。­ 用错误的方法练习只会让你懂得错误的做法，通常比不练习更糟糕。­ (寻找成功的教练来学习，要成功就要向成功者学习)­ (找到好的教练，用完美的方法来练习) ­2. 当别人不相信自己的时候，自己要相信自己会成功­ 要成功的话，需要加倍失败的次数。­ （4分钟跑一英里（ 1500米）的故事）­ 别人说什么并不重要，自己要相信自己。­3. 不要口渴后才挖井，要随时为成功做准备。­ 终生学习。­ 知识必须化为行动才会转变为力量。­ 团队精神（驴子拖车的故事）。­ 一定要有目标，目标是梦想加上期限。­ 写下目标，好记性不如烂笔头。­4. 人们不在乎你是否认识他们，而在乎的是你是否关心他们。­ (将军在韩国演讲的故事)­ 麦凯66档案（了解你的顾客并关心他们）。­ 自己的名字从别人的嘴里讲出来是最好听的声音，要记住别人的名字。­ 通过人脉关系获得推荐。­ 和顾客建立长期的合作。­ 对别人（顾客）的了解是不够的。­ 去关心顾客的受伤的儿子，得到500万美金的订单。­ 计程车司机对其顾客（餐厅老板）的了解。­5. 你开除的人不会给你痛苦，反而是那些应该开除而没有开除的人会让你痛苦。­ 开除一个人是困难的，原因有三：­ （1）开除一朋友是困难的。­ （2）拖延比较简单。­ （3）公司运作还可以。­ 需要和喜欢工作的人在一起。­6. 你最好了解吃饭的时候是谁在为你服务­ 对每一个人都要友善，不管其职位。­7. 人生有两个时刻最可怕，死亡之前，5分钟即兴演讲之前­ 麦凯公司的任何人都要会演讲。­ 阅读、写作、演讲都需要提高。­ 一定要学会演讲，成为一个好的公众演说家，通过演说家协会或者卡耐基训练。­ 会演讲可以获得很多的优势。­8. 重要的不是你知道什么，而是你认识谁。­ 麦凯的父亲告诉他自己需要建立顾客资料档案。­ 记录他们的信息，寻找一些有创意的方法来和他们保持联系，­ 如送新年快乐卡、生日卡、了解他们得到的奖励。­ 麦凯自己出书的事情，拿出6000多认识人的名单，两大箱子，比如可口可乐。­ 在需要人脉之前就建立人脉，为成功而准备，细节就是一起。­ 人生改变的方法有两种：我们阅读的书籍和我们接触的人.­ 在演讲会让顾客交流，建立了很多的友谊和生意。­ 建立人脉是成功最重要的关键。­ 不能从一个人的外表来判断一个人是怎样的人（银行老板提款存到竞争对手那里）。­ 美国总统用同样的方法来建立人脉，记住他们的名字，然后和他们保持联系。­9. 创造人脉并维持人脉­ 麦凯的太太很会建立人脉，因为她很会购物，同时和很多人聊天。­ 你想认识世界上的任何人，只差6通电话。­ 麦凯认识拳王阿里的故事。­ 不好的建立人脉的方法就是只是建立人脉却不去维持。­ 通过发名片而认识很多人，如果不去维持的话又会有什么用呢。­ 一年快乐种稻米，十年快乐就种树，百年快乐就建立人脉。­ 一个脑筋急转弯的问题十年前很少能知道，现在有更多的人知道，再过十年就会有更多的人知道。­ 经过三十年才发现女性和男性一样的优秀。­10.一个经理可以犯最严重的错误就是找错员工­ 有能力辨别谁是有能力的人比自己有能力更重要,如何聘请员工非常的重要。­ 招聘一个人比投资一台10万美金的机器还要重要。­ 业务员非产非常重要。­ 麦凯公司有500个员工，几乎面谈每个人，包括司机、总机等，招聘一个业务员需要面谈8－10次。­ 除了面谈以外，还要一起去打高尔夫球，一起听演唱会，到家里去访问他的太太和小孩。­ 面谈10分钟后，自己问自己，如果这个人到竞争对手那里去工作，我会有什么感觉，如果自己没有什么担心，那么就放弃这个人。­ 到其家里去拜访是为了让其家人了解公司是关心他们的家人的。­ 需要训练怎样把电话用到最好。­ 通过电话来和应聘的人面谈。 11.视觉化想象是达成个人目标是重要的方法­ 写《攻心为上》的时候就采用了这种方法。­12.了解自己的竞争对手。­ 沃尔玛的老板（美国首富）考察一家即将倒闭百货公司，发现自己的不足。­ 你可以向任何人学到一些事情，不管他们是成功的或者失败的，也或者是什么行业的。­ 学习成功的点子来用到自己的事业中。­13.使用大数法则­ 大数法则的一个典型应用就是保险行业。­ 开发客户，什么产品都不重要，不放弃的理由是大数法则。­ 我们不可能在每一家公司是第一选择，至少我们需要争取到第二选择，很多的原因可能让我们变成第一选择。­ （辞职、开除、退休、变换工作，包括客户和竞争对手，也许公司政策改变，也许竞争对手的业务员犯错误， 或者产品不够 好，这个就是我们的大数法则）­ 这个就是我们的大数法则，只要我们不断地开发新顾客，我们总会积累其大量的顾客。­14.­ 80%---每会必到­ 85%---每会必到、准时­ 90%---每会必到、准时，有计划­ 95%---每会必到、准时，有计划，追求卓越­ 100%---每会必到、准时，有计划，追求卓越，执行计划­15.当一件事情用同样的方法做了很长时间以后，仍然没有得到我们希望的效果，很可能我们的方法错误了。­ IQ和创意是没有关系的。­ 每一个人都可以变得很有创意。­ 超级市场通过张贴小孩的图画来吸引顾客，300个小孩，300个母亲，300个祖母和300个外祖母。­ 每个人都要思考得非常大，非常有勇气，有创意，要扩展自己的能力，要倍增，要想差异化，思考远景，创新、个性化服务、集中焦点、要有弹性。­ 不管是小摊贩，一定要想国际化。­ 人生中最大的风险可能就是我们不去冒险。­16.如何维持人脉关系，如何联系他们？­ 时常了解每个人身上发生了什么事情，包括好的事情和不好的事情。­ 要维持联系，用传真联系，用信来联系。­ 当朋友有好事的时候，市场来恭喜他。­ 记住两件事情：­ （1）当你失败的时候，谁嘲笑你。­ （2）当你成功的时候，谁帮助你。­ 用电话和别人交流，过去的二十五年中，每个周末用10到12小时，拿出顾客资料档案，给顾客打电话问候，每个礼拜和50个人聊天。­ 每次遇到一个人的时候，当天晚上回家，为其写一张新年贺卡，并写上碰面的时间、地点等，然后在新年前寄出。­17.一个公司需要什么样的条件才能吸引到人才？­ （1）公司需要维持良好的声誉，只能通过对顾客的良好服务来建立，因为没有办法用钱来买到。­ （2）一定要进行持续不断的教育、不断的改进、不断地提升。­ （3）公司需要和员工的想象是一致的。­ （4）公司必须说什么就做什么。­ （5）公司的晋升应该从内部做，而不是从外调。­ （6）公司应该给业务员无限机会让其赚很多的财富。­ （7）除了经济以外，给一些特殊的奖励，比如演唱会的票等。­ （8）吸引人才的秘诀——工作要快乐。­18.成语­ （1）用钱可以解决的问题就不是问题。­ （2）牛奶可以洒掉一点，但是绝对不能丢失牛。­ （3）鱼到处都是（顾客到处都是，好像鱼一样）。­ （4）不应该问“我该买什么，该卖什么”，而应该问“什么时候买，什么时候卖”。­ （5）褥子不可教也，朽木不可雕也。­ （6）近朱者赤，近墨者黑。和什么样的人在一起，自己就会变成什么样的人。­ （7）谈判中最重要的能力就是离开谈判桌，不是不想成交，而是一个重要的筹码。­ （8）有竞争才有进步，破记录。­ （9）当想做一件事情，而又没有准备好，就会产生压力，反之就不会存在压力。­ （10）世界上没有坏的记忆，只有训练过的和没有训练过的记忆。­ （11）好汉不提当年勇，必须持续不断的进步。­ （12）解决问题之前，必须承认自己有相应的问题。­ （13）世界永远有足够的生存空间给那些把事情做好的人，事情不会因为你努力给你奖励，而会因为你做好事情而给你奖励。­ （14）有钱的人和有经验的人相遇时，有钱的人会得到经验而失去钱，有经验的人会得到钱。­19.更多的服务、更多的创意­ （1）把生日卡邮寄给顾客，而且需要写一些客户资料有关的信息，比如儿子进入篮球队，女儿进入大学等。­ （2）计程车司机的故事，干净、音像和音乐，没有防弹玻璃，人生使命的名片，提供、香蕉苹果、糖果，提供各种音乐，提供大哥大。­20.不要成为一个无聊的人，不要让别人预测到你即将做什么，永远要求差异化。­